Zur Diversifikation der Kundenbasis und als Hilfe für Start-ups ist die Vertriebs-Power von Placement Agents gerade­ derzeit bei alternativen, aber auch klassischen Managern gefragt. Um sich als Vertriebskanal weiter zu etablieren, sind Placement Agents dabei, ihre Dienstleistungspalette auszubauen - für Manager, aber auch für Investoren.

Was hilft Fondsanbietern bei der Erschließung neuer Regionen und ist ein interessanter Weg in die berufliche Unabhängigkeit? Placement Agents! Wer hat den Ruf, nach der Mandatsunterzeichnung für den Investor nicht mehr greifbar zu sein und in den USA für böse Schmiergeldskandale verantwortlich zu sein? Auch Placement Agents! Bei dieser Vertriebsspezies handelt es sich um einen Intermediär zwischen Investor und Anbieter, den aber, anders als ein Consultant, nicht der Investor, sondern der Produktanbieter bezahlt. In der Regel helfen Placement Agents Anbietern, Geld für geschlossene Fonds einzusammeln. Auch wenn die Markttransparenz immer weiter zunimmt, profitieren Placement Agents derzeit davon, dass Fondsanbieter­ bemüht sind, ihre Investorenbasis zu diversifizieren. Gleichzeitig werden aber Vertriebsbudgets gekürzt, und Placement Agents haben den Charme, dass sie für die Fondsanbieter auf Erfolgsbasis arbeiten. Doch nur gute­ Placement Agents können sich ihre Vertriebspartner aussuchen und auf Dauer das Vertrauen der Investoren rechtfertigen.

Der verlängerte Vertriebsarm von Fondsanbietern agiert eigentlich nicht im Licht der Öffentlichkeit, hat aber im vergangenen Jahr in den USA für Aufmerksamkeit und Aufregung gesorgt. Im Zusammenhang mit dem Einsatz von Placement Agents kam es beim milliardenschweren New York States Public Pension Fund und in anderen US-Bundesstaaten zu Korruptionsskandalen. In New York soll ein Advisor des Pensionsfonds auch als Placement Agent gewirkt haben und ­zusammen mit dem Chief Investment Officer ein Pay-to-Play-System entwickelt haben. In diesem gab es laut Anklage gegen Zahlungen an den Placement Agent Mandate für Manager von Private-Equity-Fonds und Hedgefonds. Nun verweigern manche Investoren grundsätzlich die Zusammenarbeit mit jedem Anbieter, der Placement Agents ­beschäftigt. Andere, wie der größte US-Pensionsfonds, Calpers, ­verlangen von den Fondsmanagern Transparenz darüber, wie Placement Agents bezahlt werden und welche genauen Dienstleistungen sie erbringen. Im Februar dieses Jahres hat Calpers eine Liste mit elf ­Managern veröffentlicht, die nicht auf das Informationsersuchen des Pensionsfonds geantwortetet haben. Nur: Solch ein Schmiergeldskandal­ ist eigentlich nicht der Dienstleistung "Placement Agent" anzu­kreiden, sondern einer unredlichen Personalverquickung zwischen Anbieter und Nachfrager.

_Günstiger Vertriebskanal

Auch in Europa ist man sich der Problematik bewusst und hat verbands­seitig den Evca Placement Agent Supplementary Code of Conduct implementiert. Dieser fordert Transparenz für (potenzielle) Kunden bezüglich Dienstleistungen und Fees, aber auch über alle weiteren­ geleisteten oder erhaltenen Zahlungen, die im Zusammenhang mit dem Kunden stehen. Auf Nachfrage wird eine ­Offenlegung gegenüber Kunden und deren Investoren sowie die Aufsicht auch in Bezug auf politische Zuwendungen durch die Placement Agent Company durch Mitarbeiter des Placement Agents und deren engeren ­Familienangehörigen verlangt. Diese recht weitgehenden ­Forderungen zeigen, dass gewisse Verdachtsmomente im Raum stehen.

Zum Kreis der größten und international bekanntesten Placement Agents zählt die in London und New York ansässige M-Vision, die nach eigenen Angaben weltweit Anbieter von Private Equity, Real Estate,­ Credit und direkten Transaktionen beim Vertrieb unterstützt. Dazu zählen die Erstellung von Marketingunterlagen, Beratung und Fundraising. Ein anderer großer Player ist die Blackstone-Tochter Park Hill, die Kunden nach Selbstauskunft in allen Fundraising-Aspekten unterstützt. Zur Kundschaft zählen auch Hedgefonds. Dazu werden die Kontakte noch für das Advisory von Secondaries genutzt. Es fällt auf, dass die größten Placement Agents ihren Sitz in den USA oder Großbritannien haben und in erster Linie geschlossene Fonds vertreiben. Doch auch in Deutschland haben sich Adressen wie Accelerando ­Associates, AMS Asset Management Solutions, DC Placement Partners, HS Financial Products oder Selinus Capital etabliert, die in den klassischen und ­alternativen Anlageklassen Asset Manager beim Vertrieb unter­stützen. Zudem ist vor kurzem Max XS gestartet.

Die Dienste von Placement Agents werden häufiger in Anspruch genommen als früher. Einmal deshalb, weil das Geldeinsammeln für neue Beteiligungsfonds vor 2008 vergleichsweise noch ein ­Selbstläufer war. Zum anderen sind Fondsmanager bestrebt, ihre Kundenbasis zu diversifizieren und sich Investoren in anderen Regionen zu erschließen. "Wir nutzen Placement Agents für Großbritannien, ­Skandinavien, den nahen­ Osten, Nordafrika und die USA", zitiert Altassets, ein Nachrichtenportal für Private Equity, Lorenzo Lorenzotti vom französischen Private-Equity-Dachfonds ACG. "Placement Agents sind wirklich notwendig, wenn man die Limited-Partner-Basis vergrößern will. Für unsere­ bisherigen Fonds haben wir keine Placement Agents ­genutzt. Aber in den USA muss man an den Gatekeepern vorbei­kommen. Placement Agents können einem Türen öffnen", so Lorenzotti weiter. Christophe Nicolas von Morgan Stanley Alternative ­Investment Partners beschreibt die Unterstützung bei den ­Vorarbeiten für ein Fundraising: "Placement Agents helfen General Partnern, ihre Story zu formulieren und alle für den Entscheidungsprozess nötigen Dokumente vorzubereiten. Alle naheliegenden Fragen werden ­beantwortet."

Nachfrage verschaffen Placement Agents, wie bereits erwähnt, die Internationalisierungsstrategien der Fondsmanager und deren Probleme beim Fundraising. Zudem mangelt es gerade Asset-Management-­Neugründungen an Kapazitäten, einen eigenen Vertrieb aufzubauen. "Wir haben etwa jede Woche eine Präsentation. Ohne Expertise über deutsche Spezifika wie das KAG-Thema oder die Regularien haben ausländische Manager hierzulande wenig Erfolg", sagt Harald Schüssler,­ der bereits vor zehn Jahren die HS Financial Products gründete­ und mit Anbietern wie dem Kreditmanager ECM, dem Aktien­manager Hotchkis & Wiley, der Wells-Fargo-Bank-Tochter Wells Capital Management oder dem Buy-out-Manager Capiton Vertriebspartner­schaften unterhält. Nachfrage nach dem Placement Agent Business entsteht aber noch aus einer weiteren Perspektive: Viele in großen Einheiten beschäftigte Angestellte sind der Konzernstrukturen überdrüssig und streben in die berufliche Unabhängigkeit. Manche treten den Gang in die Selbstständigkeit nicht ganz freiwillig an, verdingen sich aber gleichwohl als Placement Agents. Ein Selbstläufer ist das Placement-Agent-Geschäft aber überhaupt nicht. "Die Marktsituation erschwert Geschäftsabschlüsse, da die Risikobudgets sehr beschränkt sind. Aus Bilanzierungsgründen brauchen Aktienfonds eine Wertsicherungsstruktur, und statt eines guten Rentenfonds wird lieber der Anleihendirektbestand aufgestockt", sagt Schüssler.

_Anreizstrukturen werden optimiert

Trotz des zunehmenden Interesses seitens der Anbieter haben Placement Agents also derzeit aufgrund der zurückhaltenden und abwartenden Haltung der Investoren eine eher schwierige Zeit - zumindest im Normalfall. Eine echte Branchengröße kann als Placement Agent so manche Tür öffnen. Während die eigene Vertriebseinheit eines­ bekannten Dachfonds für Private Equity jahrelang nicht einmal einen Termin bei einer bestimmten Versicherung bekam, konnte ein ehemaliger Finanzvorstand einer anderen Versicherung dort kurz­fristig ein Mandat für den Dachfonds ergattern. Auch bei anderen deutschen Versicherungen war dieser als Senior Advisor firmierende renommierte Placement Agent, den für Außenstehende die Aura des Geheimagenten umweht, für den Dachfonds der Schlüssel zum ­Mandat.

Über die zurückhaltende Haltung der Investoren beschweren ­dürfen sich aber nicht alle Placement Agents. Viele haben in den ­"einfachen" Zeiten bis 2008 Produkte abgesetzt, deren Performance heute unter den Erwartungen liegt. Kurzfristig hohe­ ­Umsatzprovisionen zu generieren, war damals offenbar wichtiger als das langfristige ­Investorenvertrauen zu fördern. Diese Vertrauensbasis ist jedoch prinzipiell das einzige im Private-Equity-Jargon so bezeichnete Alignment of Interests. Im Normalfall ähneln die Anreizstrukturen eines Placement Agents dem eines Haustürvertreters. Ein Placement Agent ist in der Regel mit ein bis zwei Prozent an dem von ihm abgesetzten Fondsvolumen beteiligt. Daneben erhält er vom Manager nur noch eine ­geringe Aufwandsentschädigung, den Retainer. So erklärt sich auch, dass sich Placement Agents für eine intensive After-­Sales-Betreuung kaum begeistern können. Dies liegt auch daran,­ dass es bei geschlossenen Fonds während der Laufzeit nur jedes Quartal­ etwas zu ­reporten gibt, der Betreuungsaufwand ist also geringer. Für ihr Risikomanagement wünschen sich Investoren gerade in schwierigen Zeiten aber mehr Informationen als früher, und zwar bevorzugt in deutscher ­Sprache. Außerdem entdecken Placement Agents immer häufiger auch Verdienstmöglichkeiten außerhalb geschlossener­ Fondsstrukturen. Ein Beispiel ist die Neugründung Max.XS, die Produkt­anbietern einen umfassenden Marktzugang mit geringeren variablen Vertriebskosten bieten will. Der Vertriebsspezialist, der von den Neuverpflichtungen Dr. Oliver Roll und Rainer Ottemann geleitet wird, hat derzeit Produkte der Muttergesellschaft Cash Life und des ETF-Dachfonds Veritas im Angebot.

Da der Placement Agent vom Asset Manager oder General Partner bezahlt wird, dürfen Investoren von ihm keine objektive Beratung ­erwarten. Eine vertrauensbildende Maßnahme wäre jedoch, wenn das finanzielle Auskommen des Agenten auch von der Performance der von ihm vertriebenen Produkte abhängt. Der Wissenschaftler George Akerlof erhielt 2001 den Nobelpreis für seine Arbeit über ineffiziente Märkte. Anhand des Marktes für Gebrauchtwagen zeigte er, dass ein Signaling in Form von zum Beispiel Marken seitens der Anbieter die ungleiche Informationsverteilung reduziert und für mehr Effizienz sorgt. Ein solches Signaling in Form einer anderen Incentivierung ­betreiben allerdings noch recht wenige Anbieter. "Wir erhalten keine Abschlussgebühr, sondern einen Teil der Manager Fee. Es ist wichtig, sich auch nach dem Mandatsabschluss um den Investor zu k­ümmern", sagt Schüssler, der auch privat in die Produkte investiert, die er seinen Klienten anbietet. Anders gestaltet ist das Fee-Modell im Private-­Equity-Segment. Dieses ist mehr vom Volumen abhängig, aber auch langfristig gestaltet. Somit besteht ein finanzieller Anreiz, Private-­Equity-Kunden über Jahre hinweg zu betreuen. Stärker in das unternehmerische Risiko geht die Altira Group, die Kunden ­unterschiedliche Investmentstrategien anbietet und damit wirbt, auch selbst in diese Strategien zu investieren. Hinzu kommen Beteiligungen an den einzelnen Investmentmanagern. "Ein neugegründeter Asset Manager braucht nicht nur Kundenkontakte und Geld, sondern gerade am ­Anfang operative Unterstützung, Infrastruktur und Stabilität", sagt der Altira-Vorstandsvorsitzende Michael Rieder,­ der in diesem Zusammenhang auch von einer Inkubator­funktion spricht. Zu dieser Funktion zählt nicht nur die Bereitstellung von Liquidität, sondern auch von Infrastruktur. "Durch diese Vorgehensweise vermindern wir auch für Investoren die Gefahr, dass mangels richtiger Incentivierung ­Reporting-Probleme entstehen. Investoren ist eine gute After-Sales-Betreuung wichtig", fügt Rieder hinzu.

_Partner für Anbieter und Nachfrager

Eigene Investments oder eine Beteiligung sind natürlich sehr weitreichende Commitments. Gerade junge Placement Agents verfügen nicht über die dafür notwendigen finanziellen Möglichkeiten. Signaling-Möglichkeiten bestehen aber auch an anderen Stellen. Beispiele zeigt Claus Hilpold von Polaris auf: "Placement Agents arbeiten ­vornehmlich mit einem speziellen Mandatsauftrag, helfen also einem Asset Manager meist in einer zeitlich befristeten Weise, Gelder für ein neues Produkt bei Investoren einzusammeln. Bei Polaris ist es unser Ziel, für unsere Investoren der dauerhafte Anprechpartner zu sein, das heißt auch nach einem Investment mit Rat und Tat zur Seite zu stehen, wenn es um die Erläuterung der umgesetzten Strategie im ­gegenwärtigen Marktumfeld, die Erklärung der Performance als auch um anfallende steuerliche oder administrative Belange geht, mit ­denen sich ein Investor zwangsläufig im Lebenszyklus eines Investments zu beschäftigen hat." Eine Angleichung der Interessen von ­Polaris und ­den Investoren entsteht auch dadurch, dass Polaris von den Boutiquen einen Anteil an der Performance Fee erhält. Hilpold, bis 2008 beim Hedgefonds­spezialisten Harcourt, ist Gründungspartner und Managing Director der Polaris Investment Advisory AG, die in verschiedenen Asset-Klassen­ Anbieter spezialisierter Nischen­strategien wie Global Macro, Volatilitäts-, Währungs- oder Rohstoffhandel vertritt. "Wir betrachten diese Boutiquen, aber auch die Investoren als unsere Partner, denen wir Mehrwert liefern möchten", fügt Hilpold hinzu, der Polaris mit diesem Multi-Boutiquen-Ansatz in ­Nischenstrategien positionieren möchte und bewusst einen anderen Weg geht als klassische Placement Agents. Pro Strategie vertritt Polaris einen Manager, um Interessenkonflikte zu vermeiden und diesen mit seiner zumeist sehr individuellen und erklärungsbedürftigen ­Investmentstrategie mit dem nötigen "Tiefgang" auch besser gegenüber dem Investor positionieren zu können.

Passende Anreizstrukturen sind aber nur ein Teil des Puzzles. Als Schnittstelle zwischen Angebot und Nachfrage ist für Placement Agents auch ein gut gepflegtes Anlegeradressbuch wichtig und das Wissen, wer sich für welche Themen interessiert. "In Deutschland, der Schweiz und Österreich haben wir regelmäßige Kontakte zu über 500 institutionellen Investoren und wissen durch die permanente Marktbearbeitung einiges über die Allokationen der institutionellen Investoren­ im deutschsprachigen Raum. Wen wir auch ansprechen, sind Berater, damit unsere Klienten bei Ausschreibungen ­berücksichtigt werden", sagt Nina Dohr-Pawlowitz, Geschäftsführerin der auf Private Equity, Real Estate, Infrastruktur und Hedgefonds spezialisierten DC Placement Advisors. DC Placement Advisors belegte im April den fünften Platz beim globalen Dow-Jones-Placement-Agent-Ranking. Seit Jahres­anfang werden die Klienten auch europaweit vertreten.

Um besser auf Investorenbedürfnisse eingehen zu können und sich von Marktphasen unabhängiger zu machen, sind Placement Agents dabei, ihre Wertschöpfungskette auszubauen. Das magische Dreieck der Placement Agents: Die Ecken "Erweiterung der Asset-Klassen", "regionale Expansion" und "mehr Service" schließen sich mangels Kapazitäten gegenseitig aus. Wer den Anspruch hat, seinen Klienten­stamm und die Anzahl der Anlageklassen auszubauen und weltweit zu vertreten, dürfte nicht ohne weiteres über die für deutsche Investoren und deren regulatorischen Rahmen bestehenden Besonderheiten Bescheid wissen und dazu beraterisch tätig werden. "Placement Agents wollen Aspekte wie Vehikel-Beratung und After-Sales-Betreuung ausbauen", bestätigt Dr. Rüdiger Kollmann von der Solutio AG. Er betont, nicht zu diesem Berufszweig zu zählen. "Placement Agents fällt es aber schwer, beim Service so stark in Vorleistung zu ­gehen wie wir." Die Solutio AG erstellt komplette Anlagekonzepte für Institutionen,­ die von der Meinungsbildung über die Auswahl ­passender Vehikel bis zum Berichtswesen reichen. Eine Partnerschaft besteht mit LGT Capital Partners seit über zehn Jahren; gerade wurde das vierte­ gemeinsame Private-Equity-Dachprogramm mit über 550 Millionen Euro geschlossen. In Kürze wird Solutio auf ähnlicher Basis auch ein Infrastruktur-Joint-Venture mit einer Bank bekanntgeben. Auf internationaler Ebene ist Campbell Lutyens ein Beispiel für einen Dienstleister, der sich mit maßgefertigten Investmentlösungen von der Masse der Platzierungsdienstleistern abheben will.

Die gestressten Risikobudgets haben die Neugier vieler Investoren auf bislang unbekannte Asset Manager und Strategien gedämpft. Ein weiteres Hindernis ist die wachsende Bedeutung des Corporate-Governance-Gedankens, der Mandatsausschreibungen über einen neutralen­ Consultant fördert. "Als ein Treuhänder muss ein Vorstand oder Geschäfts­führer Kapitalanlage darlegen können, wie die Entscheidung für ein Investment zustande gekommen ist", sagt Reinhard ­Liebing. Der Principal bei Mercer Investments Consulting hat noch ­einen weiteren Vorbehalt gegenüber Placement Agents: "Ein ­einzelnes Investmentprodukt mag auf den ersten Blick interessant erscheinen, aber jede Bewertung setzt bestimmte Vergleichsmöglichkeiten voraus."­ Consultants wie Mercer analysieren daher nicht nur ein ­Produkt, sondern analysieren eine Asset-Klasse, die von ­verschiedenen Asset Managern besetzt wird. Dies fördert den Produkt- und Anbieter­überblick.

Renommierte Placement Agents können es sich auch leisten, den aus ihrer Sicht besten Manager für eine Asset-Klasse zu vertreten. Doch das eine muss das andere natürlich nicht ausschließen. "Bei ­unseren Manager Searches pitchen Placement Agents für ihre Kunden­ mit", sagt Ori Gotfrid von Bfinance. Zu diesen zählen zum Beispiel Polaris und Selinus Capital. "Wir pitchen bei Ausschreibungen mit, bestehen aber darauf, dass der Fondsmanager ebenfalls dabei ist. Schließlich will der Investor den Manager auch kennenlernen", sagt Valéry-Christoph ­Engelke. Selinus ist ein Placement Agent für Immobilien- und Infrastrukturfonds, der 2007 von den bei Henderson abgewanderten Matthias Kulke und Engelke gegründet wurde. Der Fondsmanager muss auch deshalb bei Ausschreibungen ­dabei sein, weil man als Vertriebspartner im RFP (Request for Proposal ­beziehungsweise die Aufforderung zur Angebotsabgabe) keine rechtsverbindlichen Aussagen treffen kann. Die Eingabe von Performance-Daten für die Datenbanken der Consultants durch den Vertriebs­partner oder die Vertretung im Anlageausschuss ist dagegen ­un­kritischer.

Zwei Haken bei Ausschreibungen: Ein Pitch ist in der Regel ­kostenpflichtig. In der derzeitigen Marktsituation müssen Investoren zudem wenig Sorgen haben, dass der Fondsanbieter die Kosten für den Placement Agent auf den Investor umlegt. Der zweite Haken ist, dass auch wegen der Vorgaben des Investors nur Asset Manager mit aussagekräftigem Track Rekord auf die Auswahlliste kommen. Eine innovative Neugründung ohne eigene Vertriebskapazitäten hat aus diesem Grund eigentlich nur über einen Placement Agent eine Chance,­ ein Mandat zu ergattern. "Ein solches Haus, das nur ein Jahr Track Rekord vor­weisen konnte, haben wir in unser Portfolio aufgenommen und ­ihm auch viel Volumen gebracht", sagt Harald Schüssler.­ "Hier hat unser guter Ruf bei den Investoren für Vertrauen gesorgt." Altira ­berichtet, dass bei einem großen, institutionellen Investor­ schlussendlich das Vertrauen in die Altira Group für eine Anlage in den Investment­manager Clearsight Investment gesorgt hätte. "Dieser ­Anleger hat zuvor noch nie einen First-Time-Fonds gezeichnet, und zudem war es ein sehr schwieriges Private-Equity-Jahr und mit ­Turn-arounds ein Spezialthema", berichtet Rieder.­ Wenn es schiefgeht, ist für den Placement­ Agent der Ansehens­verlust größer als der Imagegewinn im Falle eines positiv ausgehenden Investments. "Man weiß zwar, dass Boutiquen besser performen als große Asset Manager. Mit Boutiquen ist aber ein viel größeres ­Reputationsrisiko verbunden", sagt Schüssler.

Innovationen dürften eher über die Schiene Placement Agent ­Eingang in das Portfolio finden. Erweisen sie sich als erfolgreich, ­legen andere Adressen auch gern Nachahmerprodukte auf. "Mit unserem Kanada-Fonds haben wir den Markt befruchtet. Andere Asset ­Manager versuchen jetzt ähnliche Produkte aufzulegen", erklärt ­Engelke. Passend für die Zeit verbirgt sich in diesem Fonds ein eher risikoarmer Ansatz, der jedoch eine stabile Performance bringt. Für Vertrauen sorgt, dass der Manager in weiser Voraussicht laut Engelke in den Jahren 2006, 2007 und 2008 fast alle Immobilien im Bestand verkauft hat. So konnten Abwertungen in anderen Fonds vermieden werden. Als weitere vertrauensbildende Maßnahme dürften ­Investoren werten, dass Selinus Beteiligungen plant. Bei einem anderen Fonds besteht auch eine Incentivierung über eine Performance Fee. Die ­After-Sales-Kundenbetreuung wird übrigens aus Kanada gemacht. Der Fondsmanager hat einen deutschen Auswanderer engagiert, der zuvor bei der Versam ­tätig war. Eine wichtige Aufgabe von Selinus war es, das Fondsvehikel nach deutschem Aufsichtsrecht zu gestalten. Der von Northam gemanagte Kanada-Fonds befindet sich derzeit im Final Closing. Zudem hilft Selinus Pradera, einen Publikumsfonds für insti­tutionelle Investoren mit dem Anlagefokus "Einzelhandel Europa" zu platzieren.

_Investmentbanken auf dem Rückzug

Als Placement Agents verdingen sich auch Investmentbanken. Entsprechende Abteilungen haben Credit Suisse, UBS oder Lazard. Aufgegeben hat in der Finanzkrise neben der Lehman Brothers Placement Agent Unit die Citigroup. Die Citigroup will sich laut der ­Nachrichtenagentur Reuters nur noch auf die eigenen Fonds konzentrieren. Die anderen Investmentbanken betreiben ein umfangreiches Drittgeschäft. Offiziell ­profitieren die Abteilungen von der ­Infrastruktur der Konzernmütter und die Konzernmütter wiederum von den ­Gewinnen der Placement Agents. ­Inoffiziell wird jedoch über ­Quersubventionierungen spekuliert. So könnte die Mutter­gesellschaft im Placement Agent einen Vertriebskanal für Kredit­vergaben, Strukturier­ungen oder Prime Brokerage sehen und so den Dealflow stabilisieren.
Signaling durch eigene Investments, After-Sales-Betreuung oder gut gepflegtes Adressbuch hin oder her: Am Ende ist die Arbeit eines Placement Agents ein People Business. "Viele General Partner wollen einen ganz bestimmten Placement Agent. Dieser kann es sich dann aussuchen, mit wem er zusammenarbeiten will", sagt Detlef Mackewicz­ vom Schweizer Private-Equity-Anbieter Capital Dynamics. "Der Investor,­ der von einem solchen Top-Placement-Agent angesprochen wird, kann dann auch davon ausgehen, dass dieses Produkt eine ­Überlegung wert ist", fügt Mackewicz hinzu und sagt damit auch, dass zwischen den Placement Agents große Qualitätsunterschiede ­bestehen.

Die meisten Placement Agents sind froh, überhaupt einen halbwegs guten Fondsmanager betreuen zu dürfen. Dagegen gibt es nur eine Handvoll Placement Agents, die sich die Fonds, die sie betreuen, aussuchen können. Fondsmanager sollten sich ihre Vertriebspartner sehr genau aussuchen, weil man schließlich einen Ruf zu verlieren hat. Capital Dynamics arbeitet im deutschen Markt zur Unterstützung der eigenen Sales Force mit Senior Advisors zusammen. In Märkten, in denen das Unternehmen über keine eigene Sales Force verfügt, ­arbeitet Capital Dynamics sehr fokussiert mit namhaften Placement Agents zusammen.

Die Angst um die eigene Reputation bei den guten Placement Agents und die Schwierigkeiten der anderen Placement Agents beim Mandate-­Pitch dürfte es aber jungen unbekannten Adressen schwer machen, Seed Money einzusammeln. Da ist es auch nur ein schwacher Trost, dass ein Asset Manager seinen Placement Agent nur im ­Erfolgsfall bezahlen muss. Ein weiteres Problem ist, dass zumindest nach den derzeit geltenden Regeln ein VAG-Anleger maximal zehn Prozent eines Fonds erwerben darf. Künftig soll ein Prozent des ­gebundenen Vermögens die Obergrenze einer Fondsbeteiligung markieren. Das Nadel­öhr für Innovationen ist und bleibt aber der ­Risikoappetit und Wagemut der Investoren. Ein Appetitanreger kann der Ausbau der Wertschöpfungskette der Placement Agents hin zu mehr Service sein.