Schwarzer Schwan
27. September 2013

Mitdenken rentiert sich

Vertreter der Gattung „Institutioneller Vertrieb“ zeichnen sich hin und wieder durch skurriles Auftreten aus. Gerade so, als hätten sie die Weisheit mit Löffeln gefressen, werden sie auf ihre Zielgruppe losgelassen – die Finanzverantwortlichen bei Versicherungen, Pensionskassen und anderen Kapitalsammelstellen.

Die Vertriebstruppen tappen in Ausübung ihrer Mission unbewusst, dafür aber zielsicher in so manches Fettnäpfchen. Beliebte Fehler: Kleidung und Fahrzeugwahl. Wenn der Vertriebsmann im Armani-Maßanzug mit seinem noblen Dienstwagen vorfährt, dessen Anschaffungskosten das Jahresgehalt des ein oder anderen Kapitalanlageverantwortlichen mehr als verschlingen dürfte, kann er eigentlich auf dem Absatz gleich wieder kehrt machen. Neid ist nämlich kein guter Türöffner. Auch muss es nicht unbedingt die neue S-Klasse für einen Termin in Wolfsburg sein.
Gelangt der Vertriebler dennoch bis ins Büro des Entscheidungsträgers, „punktet“ er einmal mehr mit seinem Auftreten: Leger, cool und siegesgewiss weiß er im Hinterkopf längst, was der Investor braucht, welche Anlagestrategie er fahren sollte und welche Produkte ihm dabei natürlich keinesfalls fehlen dürfen. Nur in seltenen Fällen kommen die Anbieter ins Haus, um den Investor erst einmal nach seinen Sorgen und Nöten zu befragen. Dafür haben sie keine Zeit – sie müssen Zahlen bringen.
 
Die von heißer Marketingluft und edlem Zwirn entnervten Anleger greifen längst auf Spam-Listen zurück, um den Vertriebstruppen zumindest Online Einhalt zu gebieten. Ein weiteres, weit verbreitetes Mittel der Abwehr: Anrufe mit unterdrückter Rufnummer werden generell nicht angenommen. Denn allzu oft verbergen sich aufdringliche Vertriebler aus UK dahinter. In dem Zusammenhang liefert die Britin Natalia Rogoff ein eindrucksvolles Beispiel, wie eine Karriere im institutionellen Vertrieb besser nicht ablaufen sollte: Weil ihr Arbeitgeber (Lehman Brothers) in die Pleite gerutscht ist, muss sich die einstige Fixed-Income-Institutional-Sales-Expertin heute als Köchin in einem Restaurant verdingen, wie britische Medien berichteten. Wenn Sie sich jetzt fragen: Bleibt auch mir als einziger Ausweg in einem solchen Fall eine Karriere als Küchenchef anzustreben und in die Fußstapfen von Alfons Schuhbeck zu schlüpfen? Nein! Soweit muss es nicht kommen.
 
Eigen- und Fremdwahrnehmung können divergieren
 
Fast scheint es, als sei es vielen Anbietern völlig egal, welchen Regulierungszwängen ihr Gegenüber ausgesetzt ist. In der Branche kursiert das exemplarische Beispiel, bei dem ein Anbieter einem Stiftungsinvestor ein thesaurierendes Produkt aufschwatzen will. Mit dieser Offerte lässt sich bei der Klientel, die auf laufenden Cashflow angewiesen ist, aber nur schwerlich punkten. Und wie ist das bei Versicherungen? Sind die zu vertreibenden Anlagestrategien überhaupt VAG-kompatibel? Passen sie ins Sicherungsvermögen? Sind sie spezialfondsfähig? Der Anzug ist zwar maßgeschneidert, die Produkte sind es häufig nicht. Wie hinter vorgehaltener Hand von Branchenkennern zu hören ist, sind höchstens 100 gut ausgebildete Sales-Leute in Deutschland unterwegs. Der Rest der rund 400 Akteure? Amateure! Überhaupt muss es einen Grund geben, weshalb die Halbwertszeit im Institutional Sales gefühlt immer kürzer wird.
 
Gespräche mit Marketingpersonen sind Türöffner, aber Türen können sich auch verschließen
 
Liebe Quereinsteiger im institutionellen Vertrieb, es ist im Grunde genommen ganz einfach, Neugeschäft zu generieren und nicht alle paar Jahre mangels Erfolg den Arbeitgeber oder sogar das Metier wechseln zu müssen: Wichtig ist auf jeden Fall, sich mit dem Kunden zu beschäftigen. Am besten vor dem ersten Aufeinandertreffen. Lernen Sie doch erst einmal „Insti“: Ersetzen Sie zum Beispiel die Vokabeln „Sales“ und „Fonds“ mit „Account Manager“ und „Lösung“.
Rufen Sie vor dem Termin möglichst nicht mit der Information an, dass man 40 Minuten später kommen werde und einen Parkplatz benötige, sondern entschuldigen Sie sich für Ihre Unpünktlichkeit und sichern sich selbst einen Parkplatz. Ein institutioneller Investor hat für gewöhnlich auch nichts dagegen, wenn man sich beizeiten mit seiner Kapitalanlagepolitik auseinandersetzt. Auch das Vorabstudium der Satzung hat noch keinem Anbieter geschadet. Wer dann beim ersten Kennenlernen konservativ und bodenständig auftritt, indem er für einen Moment die Rolex ablegt und den Dienstwagen aus nobler Fertigung gegen ein Mittelklassemodell eintauscht, wird auch mit dem entsprechenden Vertriebserfolg belohnt.
 
In diesem Sinne wünscht Ihnen die Redaktion von portfolio ein erkenntnisreiches Wochenende.

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